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为什么你写不好文案?为什么你写出的文案不卖货?昨晚,有“文案帝”之称的首席内容官进化实验员游离冰,给我们分享了他的8年文案经验和写作秘诀,从5个角度深入解析,帮大家找到专业文案的写作逻辑。 本篇是内容官实验室内部分享干货整理今晚我会和大家聊一聊,文案背后的逻辑。为什么你写不好文案?很多学员包括我自己,听过很多文案课,看过很多文案书,但是依然写不好文案?有的人写文案看起来文采飞扬,但在乙方就是不卖稿,在甲方就是不卖货。

为什么呢?我觉得是没有掌握背后的逻辑。很多人写文案的时候,都忘了文案的本质是什么?无论什么类型的文案,你都是在和受众沟通。

表明一个观点、传递一条信息、承诺一个利益或者抒发一种情怀。很多人把文案当成了自己的文采秀场。这样就导致他在错误的道路上越走越远。 ▼壹|文案写作的维度、目的和步骤第一节主要说文案要注意什么,广告文案一般有什么目的,然后我们写文案的时候,会有几个步骤。不从事文案的人,也会从要素、目的这两个维度,判断一篇文案的好坏。 我们先看看去年很火的两张对比图片。

大家几乎公认,左边是大便体,很烂。右边是牛逼体,很棒。但是真的是这样吗?我希望听完下面的123,然后重新思考。第一、任何文案在下笔前,你都要考虑清楚这3个维度

1.你的品牌调性是什么?是高端的还是地摊货。如果CK内裤说,内裤挑得好,老公回家早。你会买吗? 2.你的沟通对象是谁,是企业高管还是社区大妈,是老人还是90后。如果一家MBA学院,他的广告文案是:来我们XXMBA学习,学完后你年薪能加一半,还能像王石那样钓到年轻妹纸。你觉得那些高管好意思留下吗?3.购物环境也就是你的东西是在哪卖的,跟文案也有关系。如果耐克的库存大减价,在路边摆摊打五折。他写的文案是:给你半价,活出你的伟大。你是不是觉得很奇怪?所以,这三点我们都是我们要考虑的要素。 第二、现在我们再来谈谈文案常见的3种作用。

1.表达情怀。NB鞋子的致匠心,锤子手机的“认真”,都是情怀。是属于品牌层面的作用。2.制造传播。神州专车撕逼uber的文案,很多人看了后评价这个文案没节操、没底线,还有错别字。但是在公关层面来看,他引起大面积的传播和讨论了,这就是成功的。3.销售引流就是要卖货。脑白金、王老吉经常做的就是为了销售做的文案。这在甲方公司是最重要的功夫。 第三,我们说说写文案的步骤。

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1.要想清楚,这次做推广是什么目的?为了引流,还是为了形象,还是为了告知促销信息。目的要单一。2.研究受众人群。这类人都是什么人,用什么样的语言沟通比较好。至少你不能跟老年人说,吃了我们的保健品,整个人都萌萌哒,对吧。3.根据目的和人群,整理你的卖点和内容。为了把产品卖给这群人,什么卖点必须说,什么卖点他们并不关心?越精准越好。4.弄清楚你的广告渠道。是新媒体,还是报刊,是电视还是户外。不一样的媒体,会影响到文案的篇幅以及风格。比如在高速公路广告牌上,扫一扫领红包,那要出人命的对吧。5.文案执行。当然补充一点,如果是新手的话,写完之后再重新看一遍1234,重新润色。因为写的时候会天马行空,容易离题。

现在,我们重新帮老奶奶写一句广告吧。他的目的是卖产品,不是讲情怀,不是做公关。是骑着车在路边卖,卖给普通老百姓,她的卖点是甜。你们觉得应该怎么写文案? 马上有人给出三个字:甜蜜蜜。有人说:走过最长的路,没吃过这么甜的橘子。此时鸡血君导师甩上来一句:别问我老伴去哪了,他又去进货啦!让我慢点卖。(还是鸡血君脑洞大)

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▼贰|谈谈Slogan的创作方法下面这张图有一座冰山,冰山上面属于“观察”,这个谁都可以看到,而往下很深的一部分属于“洞察”,只有那些有经验的老司机才能看到。所以写Slogan之前,先学会洞察,别急着抖机灵。洞察分为三个部分:分析市场、制造差异、唤醒需求

分析市场,有什么卖点是消费者关心的,但是对手没有提出来?比如,同样的咳嗽药,有个咳嗽药品牌说自己专治夜间咳嗽。大家想想,夜间咳嗽睡不着多难受?儿女听到父母咳嗽是不是很揪心?你的产品跟竞品有什么差异,你有什么独特优势?比如,厨邦说自己晒足180天。可能海天200天,但是海天没说,对吧。有什么需求,对消费者来说是重要的,但是他自己没想到?比如老百姓逢年过节的送礼需求。这个是史玉柱自己的公园跟老头老太聊天聊出来的,知道他们喜欢吃脑白金,但是舍不得买,所以史玉柱就做了脑白金的送礼广告。就唤醒了消费者的送礼需求。 2、确定哪种Slogan然后Slogan一定要明确,用感性的还是理性的。

大众类产品,建议感性诉求。细分产品,建议做理性。成长阶段的公司,也建议做理性诉求。因为没到那个知名度。如果当年农夫山泉不说自己有点甜,他根本没办法出头。 Slogan的创作素材,常见有三种。我以王老吉为例,从低到高列出来了。

左边,健康?没说服力。中间,有个“吉”,算个好彩头,但是只是流于表面。右边最牛了,突出降火的功能,不仅仅有差异,而且也成为了一个新品类。 现在我们来分析一下。下面3句广告语,第一、二句,哪句好?为什么?第三句,你们觉得成功吗?

到底是天气对游客有吸引力,还是陈独秀对游客有吸引力?关于Slogan我最后说两点我的认知经验。1、一定不能放之四海而皆准吗?(大喇叭+先声夺人)2、Slogan中包含品牌名最佳!(市场一再证明)我第一次来听罗老师讲文案课的时候,记得有个学员说,很多广告换一个品牌也能用。其实几乎百分之99.9%的广告语都能换一个品牌用的。其实广告语就好像一个美女,周围很多男人喜欢他。如果暗恋、搞地下恋情,那每个男人都有可以说美女属于自己。如果你先去求婚,并且向全世界宣布,那大家都会认为这两个人是一对了。 然后,我发现最成功的那几个广告语,都是包含了品牌名字。比如脑白金,比如王老吉。 ▼叁|短文案的创作法则1、麦肯锡写作武器:记述+评价+规范首先跟大家推荐一本书——《麦肯锡教我的写作武器》,这本书里写到文字信息分为三类——记述、评价、规范。规范其实也就是建议,你应该怎么样,你不应该怎么样。拿我们的实验室举例子,分别有这三种写法:内容官实验室有9名大咖讲师哦(记述)  然后呢?内容官实验室很牛逼(评价)  谁TM信啊?想学内容营销,就去内容官实验室(规范)凭啥呀?但如果把这三app种类型结合起来:内容官实验室有9名大咖导师,是牛逼的内容营销社群,学内容营销必须去。(记述+评价+规范) 老师,在哪报名啊? 2、数字说话+结果展示这是一个电脑显示器支架的文案,卖点是——节省空间。左边说用了显示器支架,桌面更宽敞了。到底宽敞多少呢?好,那我右边正确的文案告诉你数据,而且还告诉你省下来对你有什么好处。对吧。

3、FAB法则:属性+作用+好处你的产品有什么属性?(Feature)这个属性有什么作用?(advantage)这个作用对消费者有什么好处?(benefit)我们说产品信息分两种,一种是关我事,一种是关我屁事。我们强调消费者的好处,就是要让所有的关我屁事变成关我事。以小米手机为例:小米4采用高通骁龙801处理器(属性) 关我屁事?手机运行更快了。 呃,然后呢?你玩游戏时手机就不卡了。 买买买 4、九宫格穷举法+MECE归类然后说九宫格,把你要介绍的主体放在中间。周围尽可能去写,写他的优势。比如把首席内容官实验室放在中间,写完各种优势之后,你再按照麦肯锡的MECE原则,进行归类。

 5、思维导图扯关系上次鸡血君的借势营销课布置了一个课堂作业:杜蕾斯在七夕如何借势?那么我当时就用了思维导图,从一个点发散出去想,看看两个元素之间有什么关系。最后觉得跟鹊桥联系起来的这条路不错,于是得出文案:银汉迢迢,爱杜

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图左为实验室的逗逼学员“方向”,最大的优点:搞笑幽默 下面是我为方向写的征婚文案,给大家提供点思路。Slogan:你一辈子的方向短文案:在你迷茫的时候,我会用幽默为你找到快乐的方向。 ▼肆|文案如何让产品/品牌更有逼格然后我们说说,同样是介绍产品或品牌,为什么有些人写起来就很有逼格,有些人写起来就像在卖大路货。1、为产品功能赋予人格化联想比如说这个雨刷器的文案,他的功能本来只是刷雨水的,对吧。但是我说替你刷走人生路上的风雨,那就不一样了。而且Slogan也包含了名字,刷尽风雨,总有阳光。

2、功能之上的价值再看第二个,用了乐歌显示器支架,屏幕可以旋转。屏幕旋转只是功能,那我就强调价值——升华为职场的分享精神,是不是就不一样了?

 3、更进一步,居高临下然后这个就厉害了,更进一步。你们不是一直说情怀吗?但你们的情怀都是梦想,都很虚,我Jeep就#用实力让情怀落地#

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 4、以退为进,摆低自己万科这个就更牛逼了。我以退为进。把自己摆很低,其实是摆很高。同时又说出万科对中国文化、对土地的尊重。

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5、杜绝形容词,用具象的名词然后我们一定要杜绝形容词。高贵、繁华、高端这些都是形容词,我们要卖什么偏不吆喝什么。比如乐歌这款多屏显示器+升降桌,卖给金融人士。要体现用了这个产品就很高端。怎么说?华尔街范儿就够了。况且,那时候华尔街金钱永不眠非常火,里面华尔街的金融精英全部都是几个电脑屏拼接在一起。既通俗易懂,又显得高端。

 ▼伍|文案为什么要考虑场景1、阅读时间

 你们看,这是我在百度上找的两张高速公路广告牌。人能看广告牌的时间多少?我想最多3到5秒吧。眼睛不够用,脑子不够用,有木有?所以我的建议是,高速公路上的广告牌,名字+logo就够了2、合点时宜

这个是沙老师发的武汉暴雨的一篇公众号文章,里面有这样一张照片。你们看,本来饿了么赞助冲锋艇参与救援是好事,但是广告语为什么不根据当时的场景缓换一换呢? 奥运会的时候,金龙鱼肯定不说1比1比1,他肯定说为奥运加油,对吧。如果改成饥寒共抗,风雨同舟,是不是更好?既符合自己的产品,又应景,还很正能量。 3、来点创意

这个是我从上海回到宁波,出高铁站的时候拍到的照片。我觉得也可以玩一下创意啊。高铁越来越快,对不对?这会儿出站要走下坡路,对不对?所以,可以这样写嘛:人生在提速,颜值却走下坡路?

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