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摘要:现在不管是哪个行业,获取流量的成本都是水涨水高,而现在P2P金融行业的流量获取更是艰辛的感觉,本文就详细说说关于互联网金融市场推广的方法论。app营销

现在P2P企业做流量的策略大致为五种:

一、流量派。依托于搜索引擎,将SEM+SEO+导航+网盟发挥到极致。

优点:用户非常精准,流量的级别也非常大,可控性佳,是目前性价比最好的流量操作方式之一。

量级:做得好一年能获取10万种子用户,能满足大平台

操作难度:★★★★

缺点:缺乏品牌效应,且不能应付大型的促销活动和公关事件,比如某企业需要开展一个双11金融节,光靠数字广告不行,数字广告大多需要竞价,要在短时间突然获取大量流量,必须提高CPC,成本会很高。最好的方式就是购买各类品牌展示广告位,固定价格,划算。

二、全触点轰炸。典型像vivo,借贷宝。传统线下品牌广告+线上数字营销+社会化营销。这里简单介绍下偏线下和偏线上做流量的区别:

偏线下做流量的方法:分众传媒+电视+网络视频+公交+车站+地铁+飞机场

核心目标:市场扩张,快速提高知名度

特点:渠道为王,一般有代理商,存在线下最后一公里

行业:汽车类,消费决策难;快消品,所见即所买

偏线上做流量的方法:搜索+门户+网络视频+社交媒体+事件营销

核心目标:拉种子用户,积累粉丝,培养用户粘性,快速迭代产品

特点:用户为王,标准化,一般不存在线下最后一公里

行业:互联网,消费决策容易,没有明显的区域性,时间性

社会化营销也是全触点轰炸重点关注的,比如e租宝的媒体公关,事件炒作都是做的比较细致的。

优点:知名度快速提升,拿融资前必做,近期华南地区的p2p风向标小牛在线正在全力塑造品牌,期待其上市成功。

量级:大媒全覆盖,忘了大媒第一这句话吗?过亿用户也不稀奇

操作难度:★★★★

缺点:没这么多钱啊。

三、传统派。主要操作方式就是电视广告,媒体公关,有些p2p公司的市场负责人来自快消品或商场等传统行业,思路还是停留在传统的市场推广方法,这种操作思路有一定的弊端。一方面线下做品牌,流量线上被截取(参考我之前写的你累死累活做品牌,我偷偷摸摸抢流量);另一方面媒体公关的作用正在衰减,既不能带来流量,也不能赢得用户的信任,毕竟这东西大多也是花钱搞的,用户不傻。无线营销

优点:能提升知名度,有一定的品牌塑造作用

量级:大,传统品牌广告覆盖人群依然很大

操作难度:★★

缺点:不符合互联网企业,性价比差差差

四、创意派。p2p企业做创意的比较少,像平安壹钱包之前做过一键呼叫uber拿一个亿体验金成为一时热门,现在逐渐成为各家平台吸引新用户的噱头。悟空理财玩粉丝营销也做的不错。创意派主要做法就是炒作各类事件,制定各种噱头的主题活动,玩社群营销等。

创意营销一般要经过以下几个步骤:

1、数据分析,产品研究,竞争态势,找准产品的核心用户群

2、用户调研,挖掘核心用户群各类属性,寻找场景

3、根据核心用户群属性,制定品牌调性与传播策略

4、制定各类主题活动,依靠创意与互动分享传播出去

总体来看,这玩法难度真不小,不招几个4A人才恐怕HOLD不住,资源需求也不小,表面一看,好像是不需要花钱的做法,其实人力和资源要求很高,所以一般玩创意的反而是大企业,倒不是他们不舍得花钱,这与公司的品牌策略和市场负责人的操作思路相关。好吧,我又狠狠的抽了小公司流量运营负责人一记响亮的耳光!好不容易想到一个省钱的办法,做创意拉用户,谁知道搞创意成本也不小啊。往后看,绝对是小公司福音,叫我雷锋。

优点:传播快,用户质量高

量级:一般,很多时候都是圈内人在参与

操作难度:★★★★★,写少了你们会被老板虐

缺点:太单一,平台发展跟不上

五、技巧派。用最少的钱,获取最多的曝光。写一篇软文,通过微信大号传播出去,也能获得很多优质用户。像之前的51信用卡,通过微博制作一个男友出门手机必备软件一下子走红了,流量蹭蹭上涨。再比如购买竞品的品牌词,截取其用户,或者通过优化,提升APP在APPSTORE的排名,能获得大量的曝光,这一块量级也很大,而且用户也精准。后面在主流推广渠道的细节操作深入阐述。

优点:花钱少,办事多

量级:挺大的,只有做了你才知道

操作难度:★★★★

缺点:你不会怎么玩

P2P流量现在主要向移动端转移,主要是因为用户的使用习惯在移动端,尤其是APP。从用户行为抉择来看,大多用户通过PC和无线搜索进行信息抉择,最后一部分用户会留在PC进行投资理财,大部分用户留在APP进行投资理财,少部分用户会在微信端投资理财。所以在一段时间内,PC和WAP以及APP会共存,其中PC和WAP承接品牌与信息展示,APP承接应用搜索展示,PC和APP共同承接用户投资理财,WAP几乎不承接用户投资理财。综上看来,移动端流量会越来越重要,迅速布局移动流量迫在眉睫。

前文讲述了P2P的流量现状,今天专门聊一聊互联网金融做流量的阶段与规划。

互联网金融负责流量的一般有三块,分别为线上推广(SEM、SEO、各类付费广告平台、ASO)、商务合作(换量、异业合作)、线下推广(地推),这里没有提及品牌广告,主要是品牌广告往往直接放在品牌部执行,如电视、地铁、影院广告等。其中流量的主要来源于线上推广,商务合作更大的意义在于露脸,通过与各类知名企业合作,借势提升自己的市场声音和品牌形象,而线下推广由于操作难度与可复制性导致各平台重视度均不足。

下面针对这三块,从团队配置、阶段目标、核心策略三个方面进行规划。

互联网金融流量运营如何规划团队?

重市场的公司,流量由市场负责;重运营的公司,流量由运营负责,并且产品也放在运营。前者由市场vp直接带团,后者由运营vp带团。两者的区别主要在于,市场负责流量时,品牌公关、社会化营销能起到更好的协同作用,运营负责流量时,活动策划、产品运营能起到更好的协调作用。应用推广

不管采用哪种架构,互联网金融流量运营的团队都可以采用以下岗位设置。

各岗位核心技能及KPI要求:

SEM经理:非常熟悉SEM后台操作,对搜索流量分发机制有独立理解,曾操作日投放10万以上预算账户优先,有优秀的数据分析能力

KPI要求:负责全渠道SEM、导航、网盟;在成本可控范围内不断提升搜索用户量级

SEO经理:熟悉搜索引擎优化,能独立建站群,有过站长经验,懂ASO技巧优先

KPI要求:负责pc、无线在搜索引擎上的自然排名;负面监控与删除;核心用户社群营销

DSP经理:熟悉主流超级广告平台投放技巧,有较强的商务谈判能力,优秀的数据分析能力

KPI要求:负责广点通、新浪、今日、智汇推等平台投放;与代理商持续优化用户质量与成本

APP经理:熟悉各大应用商店规则,有一定的应用商店人脉资源,对CPD/CPT/CPS熟悉,对ASO有一定的实操经验,有过手机预装、企业合作优先

KPI要求:APP的下载/激活/注册量;投入产出比

商务经理:优秀的商务谈判能力,有过大型企业商务合作经验优先,有良好的成本意识

KPI要求:每月合作企业数;投入产出比

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新媒体经理:有过财经类媒体编辑经验优先,对用户运营与活动策划有一定的理解

KPI要求:活跃粉丝数;转发率;新增注册用户

策划经理:优秀的文案策划能力,较好的设计审美能力,有过独立的网站与专题策划经验优先,有活动策划能力优先,对内容营销有独立理解

KPI要求:专题策划数/专题转化率;活动策划/活动转化率;事件营销

地推经理:有过O2O地推经验优先,热爱户外活动,优秀的沟通能力

KPI要求:APP下载/激活/注册量;投入产出比

其中,SEM+SEO+DSP+策划经理组成数字营销小组,SEM、SEO、DSP负责引入流量,策划经理提供并优化PC、无线推广页,策划各类事件营销;App推广经理主要负责ASO,应用商店广告投放与合作,手机预装、超级APP换量等;商务经理主要负责异业合作,与知名企业开展各类活动,需要对接活动运营经理;新媒体经理主要负责内容输出,保持产品在社交媒体上发出自己的声音;地推经理独立在线下拉新用户下载与注册。

今年以来,互联网金融市场非常火爆,正如前文提到的,不少公司直接重金启动各类品牌广告,通过电视、地铁、分众、院线等传统广告对用户狂轰滥炸,短期内大大提升了产品知名度,但在获取用户成本,后期用户留存率与活跃度等方面都不容乐观。个人倾向于上述的团队配置,既能快速获取大量种子用户,又能通过商务合作、新媒体营销、事件营销等在市场上发出自己的声音,如果能与品牌部门保持良好的协同作用,就能同时完成最终的业绩目标与品牌塑造要求。

互联网金融做流量的目标是什么?

我认为核心目标有两个:获取大量的种子用户;建立用户决策通道。

支撑原因很多,比如老用户生命周期衰退后平台活跃用户数降低,需要引入新的优质用户。用户决策通道布局,能逐渐形成全面的市场传播矩阵。种子用户达到一定量级,形成了足够的自增长。这里不一而足。乐视应用商店

任何一个产品,都希望用户进的来,留得住。做流量就是希望把目标用户带进来,然后由活动和产品运营把用户留下来。那么,用户是如何进来的呢?

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